——美国三角资本创始人 Richard Kestenbaum

美国三角资本创始人 Richard Kestenbaum做主题演讲

我首先想要说的是谢谢我们主办方，中国纺织信息中心，你们在这几年来一直有很大的努力，推进中国纺织产业的发展，我们现在知道中国的纺织产业已经取得了非常长足的进步。
主办方也是一直非常热情的要求我来到中国，我来到中国非常荣幸，我来到这个大会已经好几年了，连续过来我也感到非常高兴，我希望未来几年我也能够一直参加这场会议。
今天上午我想简单讲一下人口趋势对美国时尚产业的影响以及对中国时尚产业的影响。
首先我介绍一下我是谁，因为有些人可能之前没见过我，我们的公司是三角资本，我们主要的业务在时尚产业进行兼并和收购，有些公司收购其它的公司，或者有些公司想寻求收购就需要我们了，这就让我们能够有很多的知识和经验，能够让我们使交易发生。
如果没有适合的顾问，在美国收购是很难进行的，在所有的咨询公司当中我们也是比较高效的一家，我们创造的价值也是很多的，我已经介绍我自己了，我现在讲一些大家感兴趣的东西就是市场。
我主要的话题就是美国的人口是如何变化的，以及这种变化对于你的企业，对于中国的这个服装制造商有什么影响。
这张表格叫做人口金字塔，这个特殊的金字塔展示的是整个世界的情况，中间白色的区域代表是世界人口是根据年龄、群组、性别分布的，右侧是女性，左侧是男性，下边是儿童，如果沿纵轴往上走，人的年龄也是不断增长的。有些人可能比较好奇，我现在就把世界的人口的图放在一边，看一下大家比较感兴趣的图。
左边的图是人口的金字塔，右边是中国的人口金字塔，大家可以看一下这两张表格对比有一些区别但也不只是区别，我们可以看到有一些更重要的东西，我们在进行决策的的时候进行两进去，这样就能保障我们的社会政策。
今天上午的这个孙会长也已经提到过，这个对于我们在制定经济政策还有我们所有的产业涉及到每个人产业当中都很重要，还有我们通过这个表格可以看哪些人是我们潜在的客户，那些人影响购买的决策，我们未来的顾客在哪里，我们注意力在哪里，我们把表格放在一边看一下其它的国家。
这是印度的人口金字塔表格，对于印度有一个比较好奇的一点，如果大家仔细看一下，在年轻人当中，男性的数量比女性的区域要大，以印度今天的人口发展，小男孩长大以后找不到媳妇，这是日本、越南和韩国。
在这些不同的国家当中，我应该把注意力放在哪些人群卖我的产品呢？在美国的市场，大部分的市场参与者都会寻求年龄在15到30岁之间的人群，就是这群人。应该他们有一生的时间来不断的进行购买，而且如果你能够发展在这个人群当中有这个品牌忠诚度的话，也就是15岁到30岁的人群，就可以在你的品牌和他们之间建立关系，在未来多年就可以实现销售的业绩。
在不同的国家不同的文化和不同的社会不同的表格，这些15到30的人，关系是如何在整个方案当中如何实施的，并合如何和整个人口联系在一起的。
这张是美国的人口金字塔的图，他们是第一代整个一生都生活在21世纪的人群，有些原因对我们不是很重要的，这一代人被叫千禧一代跟其它人口的区别，他们非常具有影响力，在美国和美国文化当中，我们对年龄比较大人群的考虑比较少，在历史上也是这样的，一直都是年轻人影响力比较强大，对文化的观点对未来也产生了很大影响。
千禧一代价值观会引起老年人去改变他们的消费习惯，随着千禧一代不断的成长的他们的价值观会主宰每个年龄段的消费习惯，有些人可能会说了，为什么这些千禧一代的人的不同的观点这种重要呢，比如在未来的20年另外一群人那个时候他们就会达到15到30岁，他们可能在其它方面也会有一些不同，也会有一些影响力，这种情况是可以发生的，但是并不特别可能发生，因为有一个很重要的一点在文化上已经发生了很重要的变化，并且改变我们的消费习惯，千禧一代人消费习惯已经改变了，这在以前没有发生过，千禧一代他们在地理上、文化上、经济上、技术上都是不同的，这是以前完全没有发生过的，他们有不同的价值观和价值体系，和其它年龄的群不一样的，交流方式和其它几代人是不一样的，怎么形成和建立关系跟其它几代人是不一样的，所有这些都在影响着人们的购买方式。
我们讲到价值观会提到很多词，有词汇是无法翻译过来的，我就找出一些词，希望大家能够听懂，看一下美国市场上在发生什么事情，千禧一代到底有什么不同，然后美国的人在未来购物的时候会考虑什么。
我们可以看一下在很长时间以来，在千禧一代到来之前，我们有一些词汇形容美国人满意什么，在寻找什么进行购物，这些特征直到最近都一直是很有吸引力的。
第一全球化，第二个商业化，产品并不一定是独一无二的，但是大量的卖出去，第三大众化，对很多人都有吸引力，街上遇到某个人，你认出这个产品，然后想自己拥有这个产品。第四个普通化，第五个商品化这些东西很普通，任何看到它的人都可以得到。
我现在给大家几个不同的概念，对千禧一代很有吸引力的东西，他们所要的不一样，第一个本地化，他们不需要很远的地方生产的产品，大家认为当地的产品是很有吸引力的，也就是在当地生产的产品非常具有吸引力，这些产品是当地，跟他们一样的生活环境的生产的，他们可以参与到同样的经济文化环境中，他们的设计是受到周围发生的事情的影响，这些产品的设计，只有在一个城市在一个地方才具有相关性，或者跟他们有关系。
下面一个是道德化，千禧一代没有人通过生产服装来利用我们，所有员工都得到非常好的回报，整个过程没有空气污染也没有水污染，他们发现这点是具有吸引力的，当衣服或者其它的一些鞋等等，这些生产厂家做慈善的话，他们觉得非常具有吸引力，他们也相信他们买的产品比不上任何东西，让他们感觉道德化，买东西就像做慈善一样，他们自我感觉非常好。
透明化，消费服装或者产品，需要把整个方式都应该公开出来，在你的吊牌上讲到制造商、品牌、拥有者等等的故事，甚至工人的故事和整个工厂的故事，我们怎么样的好，怎么样的组织等等，跟他们讲述我们个人的目标，对他们千禧一代的非常有吸引力，讲到品牌的这些，吊牌上这些品牌的故事，对千禧一代非常具有吸引力，使得产品看起来更有建议。
手工化，熟练工人制作的产品，不是大量生产的，是每个产品对每个生产出来的，因为它是手工的，每个东西都是不一样的。
真实化，一些广告上的产品，长的非常漂亮的人，周围的环境也非常美，千禧一代认为这是假的，太虚假了，真实的产品应该是非常真实的是用在比方说体育、比方说你做广告的时候，体育产品以及整个的环境，你做广告的时候，你的生产地址，不只是出去购物或者吃晚饭等等。这种产品应该是有传承的历史，为了特定的功能性，为了特别的功能使用，这种使用一定要跟你的真实性联系在一起，而不是虚假的东西。
体验化，买产品的过程不应该只是交易，这个产品需要整个环境，无论是在线还是在实体店你必须要明白这个产品属于这个地方，放在这个地方的这个产品，周围的东西要跟它的相关的，他们都是一个整体，整个融为一体。体验性意味着你买产品的过程对消费者是非常愉悦的。
我们再看一下屏幕上其它的词，我们看一下，我们再看一下屏幕上没有的词，品牌、昂贵、奢侈品这些词都没有。然后看起来很成功这个词也不在这里，然后看起来很富有也没有在这里，我这样讲是什么呢？关注的是什么呢？关注的是和消费者一起开发，开发一种关系，消费者和产品的关系是什么，他们买产品的时候，他们的体验是什么，这是一个愉悦的体验吗？他们穿上这个东西的时候是怎么样的感觉，他们感觉到担心吗？他们担心这个品牌想传递的东西吗？大家感觉买这个产品的时候，让我感觉到作为一个消费者，感觉到好像我是一个好人吗？我是在做好事吗？消费者对世界做了一点点贡献，让世界变得更加友好，更加美丽，这是我们千禧一代买东西的时候想要有的感觉，这是他们期望的，不是说他们不想要品牌，不是他们不想要这些昂贵的他们想要的这些东西，而是列在右边的词语，在这种新的环境中，为什么品牌对千禧一代的客户，而不是其它的东西，这些是为什么我们千禧一代愿意来支付更高的费用愿意买产品的原因。
很好的沟通这些价值，并且让它变成事实，让消费者更加容易理解，对千禧一代建立这样的品牌，让他们感觉到然他们愿意支付更多钱来买这个产品，消费者会愿意支付有这些价值的产品，跟左边相比，他们不愿意花更多的钱，买左边的差品，左边的是旧的趋势，右边是现在新的趋势。
我们看一下中国的方式，你们的目标是高效的生产产品，因此你们可以具有竞争力，并且未来可能会成功，我们三角资本相信在屏幕上传递的信息可能对你们的未来的重要性超过了其它任何方面。今天我们生产东西，你们客户知道你们的成本，你们的竞争对手会非常残酷的和你们竞争产品。
你们要说服消费者，你们的产品有他们想要有的价值，如果有这一点，消费者愿意为你的产品更多钱，而不是关注于你的产品可以多便宜，你通过和西方的消费者进行交流，可以增加更多的附加值赚钱，最好的方式就是在市场上，你的产品，你拥有一个帮手让你更好的和客户交流和消费者交流，我们听到中国政府一直讲到了附加值，以及智能的纺织，智能的设计，创造、创意，而不只是中国制造，而是创意中国。在我的理解这张幻灯片就是将来大家怎么做的方式，你买一个品牌，会给你推销、经销你的品牌，你的价值，这些也都带来了好处，确保你的工厂，正常的运转，你的工作有工作，你不会输给你的竞争对手，他们有时候愿意低价跟你经销，你会赚更多的钱，确保未来的成功，全世界都会知道你的品牌，你赚钱的方式是有道德的有品质的，你让世界变成更好的地方。
你可能认为美国是好玩的地方，怎么做到呢？我们两国的经济在很多方面是交织在一起的，现在我们坐在这里可以看到25000个美国学生在中国学习，27万中国学生在美国留学，这些学生回国以后会带来关于其它国家的文化。美中之间的贸易几乎是4万亿人民币，中国的是美国政府债务最大的持有者，中国在美国的投资，超过了美国在中国的投资，现在两国世界上最大的两个经济体，现在他们连接的方式几乎不像以前一样的，两国对彼此都非常重要，两国的融合会不断的继续下去，现在会为每个人带来利益，带来好处，你的价值不只是和品牌相关，而是直接进入到市场，最终你的竞争对手也会这样做，这个时候你就处于不利位置了。
我的同事和我相信，未来中国制造商方式就是积极和市场和品牌投资者、经销商进行互动和练习，我们公司在这方面经验非常丰富，我们能找到正确的伙伴，决定正确的投资战略，可以和大家进行谈判，所以任何未来想我们可以一起在未来建立这个企业，我们可以帮助你在美国确定正确的交易商，帮你提高利润，不一定降低价格才能在这边立足。我们在全世界也取得了很大的成绩。
中国的企业家需要来想出办法来跨入到下步的历程，我们也希望能帮助你们，希望你们在中国以外的市场更具有竞争力。
非常感谢大家倾听我的演讲！

文章根据现场录音整理